Bukan tidak mungkin Anda akan menemui partisipan negosiasi yang bersikeras dengan solusi yang ia tawarkan. Untuk itulah Anda—bersama dengan partisipan negosiasi tersebut—perlu menyusun standar tujuan dan kriteria yang harus dipenuhi oleh solusi dan kesepakatan negosiasi. Dengan adanya standar tujuan ini, Anda dapat memastikan bahwa kesepakatan yang terjadi merupakan kesepakatan yang adil dan menguntungkan semua pihak.

Untuk bernegosiasi dengan standar tujuan, Anda perlu memahami tiga poin utama. Pertama, jadikan setiap isu sebagai upaya untuk menyusun standar tujuan. Tanyakan; ‘Apa yang menjadi dasar Anda?’. Galilah prinsip dan standar yang menjadi dasar pihak lain menetapkan penawaran mereka.

Misalnya, saat menegosiasikan harga rumah, Anda dapat menanyakan apa yang menjadi dasar penjual dalam menetapkan harga. Apabila penjual mengatakan bahwa harga jual yang diajukan setara dengan harga rumah yang baru saja terjual di dalam komplek yang sama, Anda dapat memberikan perbandingan rumah lain di komplek yang sama untuk menjadi pertimbangan juga.

Kedua, jelaskan alasan Anda dan terbukalah pada alasan pihak lain. Anda harus memastikan bahwa Anda dan pihak lain memiliki standar tujuan yang sama. Untuk itu, Anda harus dapat menjelaskan standar tujuan Anda dan mengkomunikasikannya. Di saat yang sama, Anda juga harus mau mendengarkan standar tujuan pihak lain lalu bersama-sama menyepakati standar tujuan yang adil bagi kedua pihak.

Terakhir, saat bernegosiasi, ingatlah untuk sepakat pada prinsip bukan pada tekanan. Tidak jarang, pihak lain dalam negosiasi menawarkan hal yang tidak berkaitan dengan permasalahan, berusaha menyuap Anda atau bahkan mengancam Anda. Jangan mengambil keputusan berdasarkan tekanan-tekanan tersebut, tetap fokuslah pada tujuan awal negosiasi.