Pada akhirnya, keberhasilan negosiasi terletak pada bagaimana posisi, sikap, dan tujuan pihak lain. Apabila pihak lain memiliki posisi yang lebih kuat, maka Anda perlu melindungi diri Anda dari kesepakatan yang merugikan dan mengoptimalkan apa yang Anda miliki untuk mendapatkan kesepakatan yang adil.
Karena itulah Anda perlu menyusun BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu alternatif solusi lain apabila kesepakatan tidak tercapai. Dengan kata lain, BATNA menjadi standar perbandingan terhadap berbagai kesepakatan yang ditawarkan pihak lain.
Dengan mengetahui BATNA Anda, Anda dapat menetapkan batasan kesepakatan seperti apa yang dapat Anda terima dan tolak. Di sisi lain, apabila Anda tidak mengetahui BATNA Anda, Anda akan terbawa dengan tekanan dari penawaran yang diberikan pihak lain.
Untuk menyusun BATNA, Anda perlu (1) menyusun daftar ide yang dapat Anda lakukan apabila tidak ada kesepakatan; (2) kembangkan beberapa ide tersebut menjadi solusi yang praktis; dan (3) pilihlah satu solusi yang terbaik. Anda mungkin juga perlu menyusun BATNA pihak lain, agar Anda dapat mengetahui lebih baik kekuatan pihak lain.
Dalam negosiasi, terkadang pihak lain menunjukkan sikap tidak kooperatif. Dalam situasi semacam ini, Anda dapat menggunakan teknik Jujitsu. Prinsip dasar Jujitsu adalah jangan menyerang. Apabila Anda juga bersikeras mengajukan penawaran Anda, mereka justru akan semakin tidak mau bernegosiasi.
Jadi hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melihat apa yang mendasari sikap mereka, agar Anda dapat mengkomunikasikan permasalahan dengan sudut pandang yang sama dengan mereka. Kemudian, Anda harus meminta kritik dan saran terhadap penawaran yang Anda ajukan. Dengan mengundang saran yang konstruktif, Anda mengundang mereka untuk turut serta membangun solusi berdasarkan penawaran awal Anda.
Dan apabila ada pihak yang menyerang Anda, posisikan serangan tersebut sebagai serangan terhadap permasalahan yang ada, jangan anggap sebagai serangan personal terhadap diri Anda.
Dalam negosiasi Jujitsu, terdapat dua kunci utama, yaitu pertanyaan dan jeda. Pertanyaan lebih efektif dibandingkan pernyataan, karena pernyataan mengundang penolakan, sedangkan pertanyaan mengundang jawaban. Pertanyaan memberikan kesempatan pada pihak lain untuk menjelaskan maksud mereka sekaligus mempermudah Anda memahami mereka.
Sedangkan jeda yang menyebabkan keheningan dapat menjadi senjata ampuh untuk membangun ketidaknyamanan. Gunakan jeda saat mereka memberikan jawaban yang tidak masuk akal.
