Rangkuman Buku Influence: Science and Practice

Buku

Influence: Science and Practice

Sains dan Praktik tentang Membangun Pengaruh

By Robert B. Cialdini

Influence: Science and Practice (2001) menjelaskan cara untuk membangun kemampuan persuasi, baik dalam proses penjualan, negosiasi maupun interaksi sehari-hari. Di dalam buku ini Anda akan mendapatkan pemahaman mengenai faktor-faktor yang dapat mendorong orang untuk mengatakan ‘ya’.

Siapa penulis buku ini?

Robert B. Cialdini adalah Profesor Psikologi di Arizona State University. Ia juga merupakan Professor di universitas tersebut. Cialdini merupakan ahli di bidang persuasi dan negosiasi. Ia telah menuliskan beberapa buku terkait topik tersebut, di antaranya, Influence: The Psychology of Persuasion; Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive; The Small BIG: Small Changes that Spark Big Influence; dan Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.

Untuk siapa buku ini?

Para pemimpin yang ingin meningkatkan pengaruhnya kepada orang lain
Para tenaga penjualan yang sedang berusaha meningkatkan kemampuannya untuk meyakinkan calon pembeli
Siapa saja yang ingin meningkatkan kemampuan untuk meyakinkan orang lain

Enam prinsip dasar untuk meyakinkan orang lain

Suatu permintaan yang disampaikan dengan cara berbeda dapat berakhir dengan hasil yang berbeda. Cara mengungkapkan ide, menjual produk, dan menyampaikan suatu permintaan sangat mempengaruhi hasil akhir yang akan dicapai. Apakah Anda akan mendapatkan jawaban ‘Ya’ atau ‘Tidak’ ternyata dapat dipelajari lewat ilmu psikologi.

Setiap orang memiliki pola perilaku yang secara otomatis dilakukan saat pengambilan keputusan. Informasi yang rumit mendorong orang untuk mengambil ‘jalan pintas’ dalam pengambilan keputusan. Manusia memiliki kecenderungan untuk mengambil tindakan yang serupa apabila dihadapkan pada suatu kondisi yang sama berulang kali.

Mekanisme dan pola perilaku tersebut dikenal dengan istilah “pola aksi tetap” (fixed-action patterns). Pola perilaku inilah yang perlu dipelajari untuk meningkatkan kemampuan persuasi Anda. Dengan kata lain, Anda perlu mengetahui teknik-teknik yang dapat secara otomatis mendorong orang lain berkata ‘Ya’.

Dalam buku Influence: Science and Practice, Dr. Cialdini menjelaskan bahwa terdapat enam prinsip dasar yang dapat mendorong orang untuk berkata ‘Ya’.

Hal-hal menarik yang akan Anda pelajari antara lain:

kenapa penolakan awal selanjutnya bisa berubah menjadi penerimaan;
bagaimana komitmen awal bisa mendorong perilaku Anda berikutnya;
kenapa Anda cenderung memilih restoran yang ramai pengunjungnya;
bagaimana membuat orang lain suka terhadap Anda;
apa simbol-simbol yang bisa menunjukkan keahlian atau otoritas seseorang; dan
kenapa sesuatu yang langka cenderung lebih menarik.

“Anda dan saya hidup di lingkungan yang sangat rumit, yang berubah dengan cepat dan sulit untuk diatasi. Untuk menghadapi lingkungan yang sulit ini, kita membutuhkan ‘jalan pintas’”

Robert B. Cialdini