Rangkuman Buku 90/3 - Halaman 6

Bagi orang yang berpikiran “proses” itu lebih penting, mereka biasanya akan menganggap orang yang lebih mementingkan hasil adalah orang tidak mau belajar, cenderung menghakimi sehingga memilih cara-cara instan untuk maraih hasil.

Sementara orang yang berpikiran “hasil” itu lebih penting, biasanya akan mengganggap orang yang lebih mementingkan proses adalah orang yang selalu bersembunyi di balik kata “proses”untuk menutupi setiap kegagalan yang telah dilakukan.

Kedua argumentasi tersebut mungkin seringkali kita temui di dunia kerja. Namun jika kita perhatikan antara proses dan hasil sebenarnya sama-sama pentingnya.

Di dunia penjualan atau pemasaran, mengukur suatu proses perlu dilakukan oleh seorang pemimpin untuk mendapatkan tingkat capaian target, angka, dan omzet agar segalanya terukur sehingga bisa dikembangkan.

Adapun skala ukuran yang dilakukan pada proses penjualan dan kepemimpinan itu berbeda. Karena Anda harus menggunakan alat ukur yang terpisah untuk mengukur proses penjualan dan juga mengukur tingkat kemampuan kepemimpinan.

Contohnya, jika Anda berkutat pada hasil, Anda akan melihat sebuah hasil pengukuran yang mungkin saja bisa sama antara dua anggota tim Anda, misalnya Ari menghasilkan 10 nasabah dengan total nilai Rp 2 Miliar, dan Arman menghasilkan 10 nasabah nilai yang sama Rp 2 Miliar.

Namun, ketika dilihat dari proses bisa saja keduanya berbeda. Misalnya Ari memperoleh 10 nasabah baru dengan cara berbicara dan mengunjungi 100 prospek. Dari 100 prospek, Ari bisa closing sebanyak 10 prospek. Hal tersebut berarti, conversion rate Ari sebanyak 10%.

Sedangkan, Deni memperoleh 10 nasabah baru dengan melakukan kunjungan dan presentasi ke 20 prospek. Dari 20 prospek tersebut, Deni melakukan closing sebanyak 10 prospek. Hal tersebut berarti, conversion rate Deni sebanyak 50%

Dengan melihat proses penjualan tersebut, Anda bisa lebih mudah mengukur kemampuan antara Ari dan Deni. Bisa saja Anda lebih menyukai Deni karena lebih cepat closing, atau bisa juga Anda menyukai Ari karena lebih tahan banting dan pekerja keras.

Dari alat ukur tersebut tentunya akan terlihat kelebihan dan kelemahan mereka, sehingga akan memudahkan Anda untuk membuat langkah-langkah pengembangan bagi mereka berdua dalam meningkatkan kapasitas ataupun target yang ingin dicapai.