Brand harus secara efektif mengonversi pelanggan yang kenal (Aware) menjadi tertarik (Appeal). Caranya adalah dengan mendapatkan perhatian calon pelanggan (Attraction).
Dengan banyaknya pilihan yang ada, setiap brand berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan, terutama dengan iklan. Iklan dengan jangkauan yang luas dan frekuensi yang sering dipercaya dapat meningkatkan perhatian. Namun, biaya tentu menjadi kendalanya. Lalu, bagaimana cara mendapatkan perhatian dengan lebih efisien?
Untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan, pemasar harus mempertimbangkan beberapa hal.
Pertama, pemasar harus mengetahui siapa target mereka, dimana target tersebut berada dan bagaimana perilaku mereka. Lalu, pemasar juga perlu memastikan materi iklan yang unik dan tidak membosankan. Terakhir, pemasar juga perlu memastikan apakah produk mereka musiman atau produk sehari-hari. Produk musiman dapat diiklankan dengan strategi fokus, yaitu di periode waktu tertentu saja.
Materi iklan yang menarik juga penting untuk membangun perhatian dan ketertarikan. Materi iklan sebaiknya tidak terlaluagresif karena calon pelanggan tidak suka dibujuk secara terang-terangan. Saat logo brand terlalu menonjol di iklan, calon pelanggan justru cenderung resisten.
Selain itu, materi iklan juga harus dapat segera memberikan sensasi positifbagi yang menonton. Hal ini penting untuk menarik perhatian calon pelanggan di awal iklan, alih-alih harus menunggu sampai akhir.
Selain mendapatkan perhatian, brand juga perlu membangun rasa penasaran (curiosity) untuk secara efektif mengkonversi rasa tertarik (Appeal) menjadi aktivitas bertanya (Ask).
Rasa penasaran akan mendorong calon pelanggan untuk berinteraksi dengan brand Anda dalam rangka mendapatkan informasi tambahan. Rasa penasaran timbul saat calon pelanggan ingin mempelajari produk, mengenal perusahaan, menyampaikan opini, atau mendapatkan informasi eksklusif.
Untuk membangun rasa penasaran, pemasar perlu menciptakan pertanyaan-pertanyaan di benak calon pelanggan dengan melakukan hal yang di luar dugaan.
Pemasar juga perlu membatasi informasi yang diberikan ke pelanggan agar mereka berusaha lebih keras untuk mendapatkan tambahannya. Namun pemasar perlu tahu kapan harus berhenti sehingga calon pelanggan tidak lantas menjadi bosan dengan pencarian informasinya.
Untuk membantu calon pelanggan mendapatkan informasi, brand harus dapat memberikan sebuah navigasi. Pahami bagaimana calon pelanggan mencari informasi dan sediakan informasi di jalur pencarian informasi mereka.
