Suatu barang maupun kesempatan yang langka seringkali dipandang lebih bernilai oleh masyarakat. Prinsip ini sudah seringkali digunakan dalam promosi dengan kata-kata ‘penawaran terbatas’ ataupun ‘periode terbatas’.

Prinsip kelangkaan berlaku karena dua hal. Pertama, umumnya sesuatu yang sulit didapatkan biasanya lebih berharga. Karena itu, seringkali kelangkaan suatu produk (atau pengalaman) menjadi indikasi bahwa hal tersebut berharga.

Kedua, saat suatu barang lebih sulit untuk didapatkan, masyarakat kehilangan kebebasan untuk memilikinya, dan ini justru semakin meningkatkan keinginan untuk memiliki barang tersebut.

Prinsip kelangkaan ini juga berlaku pada informasi. Semakin sulit suatu informasi diperoleh, justru masyarakat semakin menginginkannya. Jadi, secara mengejutkan, informasi yang terbatas justru semakin persuasif. Misalnya saja pada kasus sensor; suatu informasi yang disensor justru semakin dicari oleh orang lain.

Dua kondisi berikut dapat mendorong efektivitas prinsip kelangkaan. Pertama, barang yang langka mengalami peningkatan nilai saat barang tersebut baru mulai menjadi langka. Karena itu, suatu barang yang baru menjadi langka memiliki nilai lebih tinggi dibandingkan dengan suatu barang yang sudah menjadi langka dalam waktu yang lama.

Kedua, adanya kompetisi untuk mendapatkan suatu barang langka meningkatkan ketertarikan terhadap barang langka tersebut.

Sebagai perlindungan terhadap prinsip kelangkaan, Anda harus terus waspada terhadap munculnya dorongan untuk mengambil keputusan saat menghadapi kelangkaan. Saat menghadapi kelangkaan, Anda harus menenangkan diri untuk menilai peluang yang ada, serta bertanya mengapa Anda akan menginginkan kelangkaan tersebut.

“Kita memiliki kecenderungan untuk menggunakan prinsip-prinsip tersebut saat kita tidak memiliki waktu, energi, dan sumber daya yang cukup untuk melakukan analisis mendalam. Saat mengambil keputusan pada kondisi seperti itu, kita akan cenderung menggunakan pendekatan yang cenderung primitif namun terbukti.”

Robert B. Cialdini