Ada banyak cara bernegosiasi, dan cara tersebut bisa dirangkum ke dalam tiga cara yang paling umum dan kasatmata.
Pertama, dengan cara memaksa (koersif). Ciri-cirinya adalah pihak yang besar menindas pihak yang kecil, pihak yang ‘nothing to lose’ menindas pihak yang ‘everything to lose’.
Selain itu, kesepakatan yang terjadi dengan cara memaksa adalah ‘one-sided’ atau tidak adil, yang satu mengendalikan yang lain. Situasinya ‘win-lose’.
Kedua, dengan cara manipulatif. Biasanya sering melakukan bluffing (omong besar), tujuannya untuk menekan lawan bicara dengan ‘merendahkan’ status atau pengetahuannya. Cenderung hanya menyampaikan informasi tertentu saja dan itu pun biasanya bukan yang penting dan diperlukan lawan bicara.
Selain itu, cirinya memiliki tendensi menyampaikan informasi secara kabur dengan tujuan supaya tercipta grey area yang aman bila terjadi perselisihan.
Sejak awal jalannya negosiasi, berusaha menipu dengan trik-trik seolah-olah pihaknya tak terlalu ‘kepepet’ dalam perundingan tersebut. Dan memberikan ultimatum pada saat-saat akhir agar lawan bicara tertekan atau kepepet.
Ketiga, dengan cara persuasif. Negosiasi jenis ini biasanya berdasar pada prinsip serta memiliki integritas. Selalu berupaya adil, tidak menang sendiri. Selalu memaparkan hal-hal nyata yang ada buktinya serta mengutamakan keterampilan berkomunikasi dengan lawan bicara.
Seorang negosiator yang handal selalu mengutamakan cara negosiasi persuasif, karena melibatkan partisipasi mutualis antara seorang negosiator dan lawan bicaranya.
“Terkadang dalam negosiasi , Anda perlu mengorbankan hal-hal kecil untuk mencapai kesepakatan atau deal yang lebih besar lagi.”
Mahendra Datu
