Yang perlu Anda lakukan pada menit pertama bertemu muka dengan lawan bicara adalah menunjukkan respek kepadanya. Inilah hukum utama ketertimbalikan atau law of reciprocity.

Hukum tersebut usianya sudah ribuan tahun, dan berlaku di segala peradaban lintas benua. Intinya sederhana, lakukan kepada orang lain suatu perbuatan yang Anda harapkan orang lain akan lakukan terhadap Anda.

Apabila Anda ingin agar orang lain memahami dan mengerti Anda, mulailah dengan mempresentasikan sebuah antusiasme di wajah, bahasa tubuh, dan kata-kata verbal bahwa Anda sangat berminat untuk mengerti lawan bicara, apa tujuan dan minatnya serta apa yang ia harapkan dari Anda.

Apabila Anda ingin kepentingan Anda didengarkan dengan baik, lakukanlah hal yang sama baginya. Adapun caranya sebagai berikut:

Pertama, berusahalah untuk mendengarkan terlebih dahulu, Kelihatannya sepele, tapi inilah fondasi paling dasar saat memulai sebuah negosiasi.

Pada saat-saat yang tepat, sesekali berikan komentar atau pertanyaan pada ucapan-ucapannya. Inilah yang oleh para negosiator disebut dengan reflective listening.

Pastikan Anda mengerti betul apa yang menjadi concern nya, kepeduliannya, kepentingannya. Fokuslah dahulu pada apa yang menjadi interest dia. Tunjukkan bahwa Anda sangat antusias.

Kedua, berupaya untuk menyelidiki dan mencari kepentingan yang sama (shared interest) dari kedua belah pihak.

Selalu ada area yang sangat luas yang saling overlapping, dan tentu saja sangatlah membantu bagi Anda bila dapat mengenalinya sedari awal perundingan. Sehingga kesamaan kepentingan ini selalu bisa disuarakan kembali, terutama pada saat hal-hal detail yang sebenarnya sangat sepele mulai membuat Anda frustasi.