Inti dari negosiasi adalah proses. Ini yang membedakan pemahaman seorang negosiator dan orang kebanyakan yang bukan negosiator. Negosiator adalah seorang pembelajar dan sejatinya negosiasi itu sendiri bukanlah hasil akhir. Proses ini bisa merupakan proses yang panjang, bisa pula sangat pendek.

Negosiator yang ulung bukanlah mereka yang selalu memenangkan negosiasi, tetapi mereka yang berhasil meyakinkan lawan bicaranya bahwa mereka ‘ikut menang’, meskipun mereka tidak mendapatkan apa yang mereka harapkan.

Negosiasi tak hanya bertujuan menyelamatkan ‘hari ini’ tetapi juga memperlancar jalan ‘hari depan’. Bukan soal “let’s make a deal, tetapi lebih pada let’s make a pact”.

Tugas awal seorang negosiator adalah mendengar, melihat serta mengamati, mencatat, menganalisis lalu memberikan respons yang tepat dan efisien. Negosiator adalah navigator yang mengendalikan ke arah mana kesepakatan akan dibawa.

Jika Anda sebagai negosiator memulai pembicaraan dengan banyak bicara, maka ada dua kemungkinan yang akan dinilai lawan bicara Anda:

• Pertama, Anda akan dianggap dalam posisi tidak aman (not secure), sehingga sibuk ‘menyerang’ sejak menit pertama untuk menghindari diserang duluan.
• Kedua, Anda akan dicap sok tahu, egois, dan tidak berminat pada sesuatu yang disebut ‘kesepakatan’, tapi lebih pada ‘kemenangan sepihak’.

Pada kenyataannya pun, bila Anda mulai menguasai pembicaraan sejak awal, alias banyak bicara, Anda akan kehilangan kesempatan untuk mendengarkan apa yang menjadi tujuan dan sasaran lawan bicara dari negosiasi tersebut.

Anda akan kehilangan ‘daya lihat’ terhadap gambar besarnya. Jadi karena tidak mendengarkan, Anda tidak sempat mencatat atau tidak tahu apa yang akan dicatat. Konsekuensinya, Anda tidak bisa menganalisisnya.