Perubahan terhadap sesuatu hal akan membuat penjual mendapatkan peluang-peluang baru. Hal ini bisa terjadi apabila penjual berani berinovasi dan mau berpikir kreatif untuk mengambil resiko dalam menciptakan berbagai peluang besar.

Metode penjualan tradisional yang mengutamakan prospek dengan mengandalkan database pelanggan, kemudian mulai melakukan kunjungan/visit, dan melakukan presentasi penjualan, kini mulai ditinggalkan karena biayanya yang mahal dan kurang efektif.

Selain itu, penjualan tradisional masih meletakkan pelanggan sebagai seorang objek, daripada seorang subjek. Hal ini cenderung membuat pelanggan merasa hanya dimanipulasi.

Dalam mengatasi hal tersebut, dibutuhkan konsep New Wave Marketing. Konsep ini lahir akibat krisis keuangan dunia pada tahun 2009 yang bermula dari adanya fenomena kredit macet dalam industri perumahan di Amerika Serikat.

Konsep New Wave lebih menekankan pada kegiatan commercialization daripada selling.  Dengan menggunakan konsep New Wave, Anda tidak hanya menciptakan uang melalui transaksi saja, namun juga melalui partnership (kemitraan).

Hal tersebut berarti apabila terjadi closing, tidak hanya penjual maupun perusahaan saja yang mendapatkan keuntungan, namun pelanggan juga dapat memperoleh profit.

Salah satu perbedaan selling dan commercialization terdapat pada hasil kinerja. Pada selling, kinerja yang dilakukan seseorang diukur berdasarkan pada berapa banyak jumlah transaksi yang telah berhasil ditutup dan berapa nilai transaksi tersebut.

Sedangkan pada commercialization, kinerja diukur berdasarkan berapa banyak jumlah pelanggan baru yang dihasilkan karena adanya rekomendasi positif dari pelanggan yang puas, serta berapa nilai transaksi yang dihasilkan oleh seorang pelanggan selama setahun.

“ Di dalam konsep New Wave, selling berubah menjadi commercialization.”

Hermawan Kartajaya