Pengelolaan account (account plan) sangat diperlukan bagi perusahaan karena account plan memilki peran strategis dalam account management.

Account plan harus didasarkan pada perencanaan aktivitas maupun program secara sistematis dan terukur. Dalam kegiatannya, pengelolaan ini harus dilengkapi dengan target atau capaian dalam jangka waktu tertentu, biasanya dilakukan setahun sekali.

Dalam menyusun account plan, ada beberapa langkah-langkah yang harus diperhatikan: Pertama; menentukan visi terhadap pelanggan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui gambaran tentang kondisi masa depan antara Anda dan pelanggan dalam jangka waktu tertentu.

Sebuah visi dapat menjadi dasar dalam membuat strategi yang akan Anda tujukan terhadap pelanggan. Agar visi dapat berjalan efektif, Anda dapat membuat visi secara sederhana dan konkrit.

Kedua; Account goal, akan membawa Anda semakin dekat dengan visi. Anda dapat menentukan tujuan (goal) dengan berpatokan pada TOWS yang telah Anda rumuskan sebelumnya.

TOWS merupakan teknik analisis yang didalamnya terdapat strength dan opportunity yang berfungsi untuk mengetahui kemampuan serta peluang yang dimiliki dalam mengembangkan bisnis bersama pelanggan.

Sedangkan weakness dan threat berfungsi untuk mengetahui keterbatasan dan masalah potensial yang Anda miliki dalam melayani pelanggan sehingga dapat memudahkan Anda dalam membuat langkah strategis untuk mencapai tujuan.

Ketiga; Action plan, dilakukan setelah visi dan strategi ditetapkan. Dalam basic action plan terdapat daftar aktivitas, daftar kebutuhan, realisasi atau tenggat waktu, dan hal lain yang berfungsi untuk mengetahui perkembangan yang ingin dicapai.

Untuk mencapai ketiganya, Anda harus melakukan secara bertahap kepada pelanggan. Meskipun dalam lingkungan bisnis kapan pun bisa terjadi perubahan, dan Anda bisa  melakukan penyesuaian, serta berupaya terus untuk memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan.