Penanganan khusus bagi pelanggan perusahaan atau yang lebih dikenal dengan corporate customer sangat diperlukan karena mereka memiliki ciri-ciri yang berbeda dengan pelanggan biasa.

Pelanggan biasa, dalam transaksi dikategorikan sebagai selling. Hal ini berbeda dengan corporate customer yang membutuhkan account management yang lebih menekankan pada proses pengembangan pelanggan perusahaan melalui cara-cara yang sistematis.

Account management memiliki beberapa tahapan yang harus diperhatikan seperti:

• Profiling terhadap situasi  dan keadaan account potensial;
• Mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pelanggan kunci;
• Penetapan tujuan yang ingin dicapai dan strateginya;
• Rencana pengelolaan pelanggan;
• Proses pelaksanaan strategi yang telah ditetapkan sebelumnya; dan
• Evaluasi terhadap strategi yang telah dijalankan.

Dalam sebuah perusahaan, account management dilakukan oleh account manager. Dalam tugasnya, seorang account manager harus memberikan layanan yang sempurna kepada pelanggan perusahaan untuk mengamankan pendapatan perusahaan.

Seorang account manager juga harus dapat berperan untuk mewakili perusahaan terhadap hal-hal yang berhubungan dengan kepentingan perusahaan, serta dapat mewakili pelanggan perusahaan dalam pemenuhan kebutuhan dan harapannya.

Untuk itu, seorang account manager harus memiliki kemampuan dan ketrampilan yang sesuai dengan harapan perusahaan, serta memiliki sikap atau attitude yang baik.