Seorang salesperson harus menguasai 3 peran, yakni sebagai pemimpin (leader), konsultan dan negosiator. Salesperson sejati adalah seorang pemimpin. Ia bisa memengaruhi orang lain untuk membeli produk atau jasanya secara sukarela. Kata kuncinya adalah pengaruh (influence).

Salesperson juga berperan sebagai konsultan. Secara sederhana, konsultan ialah seseorang yang pekerjaannya membantu klien untuk memahami masalah yang dihadapi, lalu menemukan solusi yang paling tepat bagi masalah tersebut.

Konsultan pemasaran berarti orang yang pekerjaannya membantu mengidentifikasi masalah di bidang pemasaran dan menemukan solusi yang relevan. Konsultan pernikahan berarti orang yang pekerjaannya memberikan solusi untuk masalah seputar rumah tangga.

Jadi, sebagai seorang salesperson yang berperan sebagai konsultan penjualan artinya, Anda harus bisa membantu memecahkan masalah pelanggan dengan menjadikan produk/ jasa yang Anda jual sebagai solusinya.

Jika Anda berhadapan dengan konsumen yang sudah tahu masalah/ kebutuhannya dan sudah tahu solusinya, maka tugas Anda sekadar sebagai pengambil order (order taker).

Kemudian, jika Anda berhadapan dengan konsumen yang sudah tahu  masalah/ kebutuhan tapi belum tahu solusi pastinya, maka Anda dapat bertugas membantunya menemukan solusi yang sesuai.

Sedangkan pada tipe konsumen yang belum tahu secara pasti masalah/ kebutuhannya, serta belum tahu solusinya, maka Anda membantunya untuk memahami masalah dan menemukan solusinya.

Selain itu, salesperson juga harus pandai bernegosiasi. Negosiasi tidak sekedar tawar-menawar harga. Masih banyak hal lain yang bisa dinegosiasikan.

Misalnya Anda melakukan negosiasi agar barang yang dibeli bisa diantarkan ke rumah karena Anda akan membeli dalam jumlah banyak. Itulah sebabnya, salesperson harus menjadi negosiator yang andal, karena negosiasi akan menjadi “makanan” sehari-hari.