Buku

MarkPlus Selling Way

Formula Sukses Penjualan ke Klien Korporat (Business-to-Business Selling)
By Ardhi Ridwansyah
<
>
2 dari 7

Berjualan ke individu (B2C Selling) dan berjualan ke korporat (B2BSelling) tentu memiliki banyakperbedaan, yang di antaranya adalah:

Pertama, pada B2CSelling, bentuk produk/ jasa sifatnya standar, tidak menawarkan banyak penyesuaian. Sedangkan pada B2B Selling, ada produk/ jasa standar tapi bisa disesuaikan dengan kebutuhan klien.

Kedua, pihak penjual yang terlibat, pada B2C, sebagian besar ditangani sendirian oleh salesperson. Sementara pada B2B, salesperson harus didukung dengan tim internal (bagian produk, teknis, customer service, dan sebagainya).

Pihak pembeli yang terlibat paada B2C juga lebih sedikit, biasanya hanya satu atau dua orang. Sedangkan pada B2B, lebih banyak pihak pembeli yang terlibat.

Ketiga, keputusan pembelian dalam B2C dilakukan secara individu. Anda cukup meyakinkan satu atau dua orang saja. Pada B2B, sifatnya kolektif dan Anda harus meyakinkan banyak orang dengan peran yang beragam. Hubungan penjual dan pembeli pada B2C bersifat jangka pendek dan pada B2B bersifat jangka panjang.

Keempat, ukuran loyalitas dari pembeli B2C berbentuk rekomendasi kepada calon pembeli lain. Sedangkan pada B2B rekomendasi diberikan dan sekaligus pula pembelian ulang dilakukan secara berkala.

Dari perbedaan tersebut, terlihat bahwa B2B Selling cukup menantang. Sehingga dibutuhkan keterampilan yang lebih kompleks untuk meraih hati pelanggan korporat.

Pembeli dari produk Anda, pada umumnya adalah saudara, bawahan dan orang lain. Jika konsumen Anda adalah saudara, maka kecenderungan konsumen dapat melakukan pembelian karena faktor hubungan darah. Jika konsumen Anda ialah bawahan, kecenderunggannya bisa karena taat pada perintah dan adanya rasa takut pada atasan. 

Namun jika konsumen Anda sebagian besar adalah orang lain, maka berarti Anda harus memengaruhi mereka agarmau melakukan pembelian secara sukarela. Konsumen mau melakukan pembelian secara sukarela karena percaya pada penawaran Anda.

<
>
2 dari 7
Baca di Pimtar App Beli Buku Ini
Buku
Chris Guillebeau
Bagaimana Menemukan Pekerjaan yang Ditakdirkan untuk Anda
Buku
Steven Pike
Pendekatan Komunikasi Pemasaran Terpaduuntuk Keberhasilan Pemasaran Destinasi
Buku
Dini Hertita
Rahasia Meningkatkan Income dengan Pelayanan
Buku
Widya Ariyadi
Seni Menulis Iklan yang Kreatif untuk Meningkatkan Penjualan
Buku
John Man
Pelajaran Kepemimpinan dari Sang Penakluk
Buku
Handoko Hendroyono
Edisi Khusus Tumbuh Berkembang