Anda tidak harus (dan jangan) mengambil posisi dalam negosiasi. Terlalu fokus pada posisi yang Anda ambil justru akan mengaburkan tujuan akhir yang ingin dicapai dari negosiasi. Tujuan bernegosiasi adalah untuk merekonsiliasi tujuan semua pihak bukan untuk memenangkan salah satu pihak saja.

Untuk dapat bernegosiasi secara efektif dan menghasilkan kesepakatan yang adil, pertama Anda perlu mengetahui tujuan semua pihak yang terlibat. Ingatlah bahwa setiap pihak mungkin memiliki lebih dari satu tujuan. Buatlah daftar tujuan dari masing-masing pihak, dengan terus menanyakan ‘Kenapa mereka menginginkan suatu hal?’ dan ‘Kenapa mereka tidak menginginkan apa yang Anda inginkan?’

Setelah mengetahui tujuan seluruh pihak yang terlibat, barulah Anda dapat membicarakan tujuan dalam negosiasi. Anda perlu mengkomunikasikan tujuan Anda secara jelas, sekaligus mengkomunikasikan tujuan pihak lain sebagai bagian dari permasalahan.

Ingat, Anda harus tegas terhadap masalah yang ada, namun harus lembut saat menghadapi pihak lawan sebagai seorang individu. Pastikan bahwa tujuan negosiasi Anda dan pihak lain tetap konkrit namun fleksibel serta fokuslah pada hasil akhir yang ingin dicapai.