Manusia memiliki emosi yang sangat kuat, dan emosi ini tidak jarang dapat memengaruhi jalannya negosiasi. Bukan tidak mungkin, saat bernegosiasi, ego Anda muncul dan dapat memengaruhi cara Anda melihat permasalahan dan tujuan dari negosiasi.
Karena itu, sebelum memfokuskan diri pada permasalahan, Anda harus memastikan bahwa isu terkait sosok individu yang akan menjadi “lawan” atau partisipan dalam negosiasi sudah dipisahkan. Anda harus memastikan bahwa Anda dapat bekerja sama menyelesaikan permasalahan bersama dengan pihak tersebut.
Apabila selama negosiasi munculnya permasalahan personal tidak terelakkan, ada beberapa teknik yang dapat Anda gunakan. Permasalahan personal pertama yang mungkin terjadi adalah terkait persepsi. Terkadang perbedaan persepsi antar partisipan negosiasi dapat menghambat kesepakatan.
Untuk mengatasi perbedaan persepsi ini, Anda dapat (1) memposisikan diri Anda seperti orang lain, agar Anda dapat memahami persepsi mereka; (2) jangan menginterpretasikan tujuan mereka berdasarkan ketakutan Anda; belum tentu tujuan mereka terhadap Anda buruk; (3) jangan menyalahkan mereka atas masalah Anda; tetaplah fokus untuk menyelesaikan masalah; (4) mengubah persepsi mereka dengan memberikan contoh; (5) membuat solusi yang Anda tawarkan sesuai dengan nilai-nilai dan tujuan mereka.
Permasalahan personal kedua yang dapat terjadi adalah permasalahan terkait emosi. Seringkali saat negosiasi berjalan, para partisipan justru bersiap untuk saling mengalahkan, bukan bekerja sama. Hal ini mendorong berbagai emosi negatif timbul dan menghambat negosiasi.
Untuk mengendalikan emosi dalam negosiasi, Anda dapat (1) mengenali emosi yang timbul, baik emosi Anda maupun emosi pihak lain; (2) mengekspresikan dan mengakui emosi yang timbul; (3) membantu pihak lain mengekspresikan emosi mereka; (4) jangan bereaksi terhadap tindakan emosional pihak lain; dan (5) menggunakan gerakan simbolis untuk mengakhiri perdebatan.
Permasalahan personal ketiga yang dapat muncul adalah terhambatnya komunikasi.
Apabila komunikasi terhambat, maka negosiasi tidak dapat berjalan, sehingga Anda perlu (1) mendengarkan secara aktif; (2) berkomunikasi untuk dimengerti dan jangan memperlakukan pihak lain sebagai lawan; (3) berbicara mengenai diri Anda, bukan mengenai pihak lain (contohnya berkata; ‘Saya merasa kecewa’, dan bukan ‘Anda melanggar janji’); dan (4) berbicaralah sesuai dengan tujuan; jangan berbicara terlalu sedikit maupun terlalu banyak.
“Emosi pada salah satu pihak (dalam negosiasi) dapat mendorong timbulnya emosi di pihak yang lain. Ketakutan dapat mendorong amarah; dan amarah dapat mendorong ketakutan.”
Rober Fisher & William Ury
