Dulu, Anda mungkin akan membeli produk dari seorang salesperson yang bisa menjelaskan dengan panjang lebar soal keunggulan produknya.

Kemudian, Anda pun mungkin mudah menerima saat seorang salesperson mengklaim bahwa produk yang ia tawarkan merupakan solusi dari permasaahan yang Anda hadapi.

Namun, itu dulu, saat produk dan jasa tidak sebanyak sekarang. Dan itu dulu, saat penjual dan pembeli juga tidak sebanyak sekarang. Kini, perkembangan teknologi telah membuat konsumen semakin melek. Generasi sekarang dimanjakan dengan informasi secara online maupun offline.

Saat ini, para calon pembeli biasanya sudah tahu atau merasa tahu, saat mereka memiliki permasalahan dan kebutuhan tertentu. Calon pembeli sudah bisa melakukan riset sendiri melalui internet dan kemudian memilih produk atau jasa yang diharapkan.

Lalu, apakah itu artinya sekarang salesperson hanya bisa duduk manis dan menunggu panggilan dari calon pembeli?

Sebagai salesperson, Anda tetap harus berdiri dari meja dan mendatangi mereka. Setidaknya ada 2 alasan mengapa Anda perlu melakukannya. Pertama, sebenarnya saat ini banyak calon pembeli merasa tahu akan masalah/ kebutuhan yang mereka miliki. Sementara, “merasa tahu” tak selalu sama dengan “benar-benar tahu”.

Kedua, hampir sama dengan alasan pertama. Seringkali calon pembeli merasa tahu tentang solusi yang bisa menyelesaikan masalah mereka. Padahal, mereka bisa jadi belum paham detailnya.

Oleh karenanya, salesperson bukan hanya masih dibutuhkan tetapi juga punya peran penting sebagai konsultan. Salesperson yang berperan sebagai konsultan akan bertindak seperti selayaknya teman yang memberi nasehat dan pendapat.

Untuk bisa menjadi konsultan yang baik dan benar ada 3 tahapan yang perlu dilakukan, yaitu; Connect, yangberarti bisa membangun hubungan dengan baik. Apalagi di era digital saat ini, seharusnya akses untuk connect semakin banyak dan terbuka luas. Melalui whatsapp, line, media sosial dan sebagainya.

Kemudian, Calculate artinya bisa melakukan analisis dengan baik. Berjualan ke klien korporat (B2B Selling) berarti harus siap berhadapan dengan banyak pihak yang memiliki beragam kepentingan. Jadi salesperson harus tahu siapa saja orang-orang yang terlibat dalam peran (role) mereka.

Terakhir, Commercialize, yangberarti berjualan dengan memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Agar kita untung, pembeli juga untung, maka produk/ jasa yang ditawarkan harus benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Caranya; Ngobrol! Jangan asal berjualan. Disinilah kemampuan sebagai konsultan benar-benar diuji.