Di market mana pun, pastilah ada pembeli dan penjual. Apa yang seringkali terlewat ialah pembeli tidak beroperasi dalam ruang hampa.

Khususnya dalam market B2B (business-to-business), pembeli dipengaruhi oleh trusted advisers (penasehat terpercaya) yang bisa berasal dari teman, rekan kerja, penasehat profesional seperti konsultan, atau bahkan anggota keluarga.

Dalam kasus tertentu, influencers sangat memiliki kekuatan dalam pengambilan keputusan. Menemukan siapa influencer yang tepat, bisa jadi sulit atau mungkin mudah, tergantung situasinya.

Dalam kasus tertentu, influencer bisa jadi seorang penasehat perusahaaan, bisa pula seseorang yang tidak dikenal oleh marketer. 

Salah satu contoh yakni perusahaan farmasi. Ada 2 basic market yakni obat-obatan yang secara legal dapat dijual oleh apotek dan supermarket, serta obat-obatan yang hanya bisa dibeli berdasarkan resep dokter.

Perusahaan farmasi seperti Merck dan Pfizer mempekerjakan sales people khusus untuk mengunjungi dokter agar mempromosikan obat. Dokter tidak membeli obat-obatan (kecuali kebutuhan emergensi), namun mereka adalah influencers karena mereka merekomendasikan obat kepada pasien.

Dalam banyak kasus, pasien setuju mengambil obat yang direkomendasikan dokter. Walaupun saat ini banyak pasien yang menghindari obat resep dokter. Jadi dokter merupakan target terpercaya dari upaya pemasaran perusahaan farmasi.

Jadi, identifikasilah influencers pada market Anda. Dalam kasus tertentu, mungkin Anda perlu bertanya pada konsumen Anda, siapa yang biasanya menjadi tempat mereka berkonsultasi. Pengaruhilah influencers dengan pendekatan personal bila memungkinkan, atau melalui promosi langsung ke mereka bila memang dibutuhkan.