Apa yang membuat IPhone menjadi salah satu produk paling menguntungkan saat ini? Mengapa penggunaan Google jauh lebih tinggi ketimbang mesin pencari serupa, meskipun terkadang hasilnya tidak lebih baik dari Bing? Apa yang membuat produk-produk tersebut sangat sukses semantara pesaingnya jatuh?
Menurut buku ini, itu karena mereka mampu menjadi sebuah kebiasaan bagi penggunanya.
Menjual produk yang bisa menjadi sebuah kebiasaan bagi penggunanya bisa sangat menguntungkan. Mengapa demikian?
Pertama, mereka membidik konsumen jangka panjang. Konsumen jangka panjang semacam ini kemungkinan besar akan menceritakan produk yang dia gunakan ke teman-temannya. Akibatnya produk tersebut mendapatkan promosi gratis tanpa perlu mengeluarkan banyak dana.
Facebook dan Instagram bisa booming karena pengguna yang telah terbiasa dengan media sosial tersebut akanmengundang teman-teman mereka atau memberikan tag—baik di pos maupun foto—sehingga membuat orang lain tertarik untuk bergabung.
Kedua, produk yang telah menjadi kebiasaan bagi penggunanya memiliki daya saing/tawar lebih besar. Hal ini dikarenakan sulitnya mengubah dan mengganti sebuah kebiasaan.
Dengan kata lain, sebuah produk yang sudah menjadi kebiasaan bagi konsumennya akan sulit untuk tergantikan, kecuali muncul kompetitor yang jauh lebih baik dan radikal, meskipun hal itu akan menimbulkan biaya produksi lebih bagi kompetitor tersebut.
Keyboard QWERTY mampu bertahan berpuluh-puluh tahun lamanya, dan sangat sulit atau bahkan hampir mustahil untuk menggantinya meskipun terkadang muncul desain keyboard lain yang secara teknis lebih baik. Namun sangat sulit untuk mengganti kebiasaan mengetik di keyboard QWERTY karena produk baru lainnya tidak cukup revolusioner.
Sementarasatu dekade yang lalu,saat Nokia masih menjadi raja telepon genggam, kemunculan Android mampu mengkudeta Nokia dari singgasananya. Itu karena Android mampu menawarkansebuah produk baru yang jauh lebih baik dan revolusioner serta bisa memberikan sensasi baru yang membuat penggunanya ketagihan dan menjadikannya sebuah kebiasaan.
Ketiga, produk yang telah menjadi kebiasaan pelanggan memiliki keluwesan lebih untuk memainkan harga. Hal ini di karenakan pelanggannya telah kecanduan dengan produknya sehingga mereka rela untuk membayar lebih demi produk tersebut.
Sebagai contoh, aplikasi free trials semacam permainan online atau lainnya, ketika layanan free trials terhenti dan pengguna diwajibkan membayar untuk bisa melanjutkan permainan, pengguna tersebut akan rela untuk membayar ketimbang menghentikan kebiasaan mereka bermain game.
